Você tem uma história importante para contar sobre sua empresa e garantir seu sucesso. Portanto, a questão é a seguinte: Você está escrevendo um best-seller?
Saber com quem você está falando quando cria materiais de marketing e vendas ou desenvolve novos produtos ou serviços é a chave para atrair e converter clientes.
Dessa forma, você pode personalizar a história da sua marca para falar sobre sonhos, objetivos, pontos problemáticos e desafios de seu público resultando em conexões simpáticas ou empáticas.
Depois de conectá-los, eles vão querer saber mais. E isso os levará do interesse ao engajamento e à ação.
Para identificar seu comprador ideal, crie um avatar ou persona de cliente, que é um personagem fictício e composto que reflete os principais atributos do seu público. Você fará isso com a ajuda de pesquisas de mercado, incluindo coleta de dados e entrevistas.
A boa notícia é que você não precisa de um diploma em redação criativa ou em marketing para desenvolver um perfil de personalidade forte. De fato, existe uma fórmula comprovada, incluindo como criar uma planilha eficaz de criação de avatar.
No final desta postagem, você terá tudo o que precisa para falar com os verdadeiros heróis da sua história de negócios: seus compradores.
Deseja começar imediatamente? Para ajudá-lo a elaborar as perguntas certas para orientar sua pesquisa e coletar suas respostas, criamos um modelo de avatar de cliente para download gratuito e uma lista de verificação de pesquisa de persona.
O que os avatares fazem pelo seu negócio
Sua empresa tem personalidade própria e isso pode ser moldado por vários fatores, incluindo a visão do fundador, os principais valores da empresa ou simplesmente a ideia de que você está vendendo um produto ou serviço que as pessoas desejam.
Para atrair os compradores certos, no entanto, não se trata apenas de contar sua história. Trata-se de elaborar uma narrativa que gire primeiro em torno de seus clientes, com seus produtos ou serviços como os personagens de apoio que os ajudam a chegar aonde precisam.
Em outras palavras, as motivações de seus compradores escrevem a história e a estratégia - não o contrário.
Ao usar um avatar para definir seu público-alvo, você pode se conectar as pessoas que se alinham aos ideais de seu negócio e que desejam suas ofertas. Não é todo mundo, apenas as pessoas com maior probabilidade de comprar sua história e ajudar a torná-la um sucesso.
Isso leva a um princípio básico de marketing: você não pode ser tudo para todos, portanto, concentre-se nos compradores que mais precisam do que você fornece.
E, assim como grandes romances têm muitos personagens importantes, sua empresa provavelmente terá vários avatares representando diferentes segmentos de mercado. Dessa forma, você pode personalizar efetivamente as mensagens de marketing.
O ponto principal é que um avatar deve servir como um teste decisivo para mensagens, para que você possa ter certeza de que qualquer coisa criada, desde uma simples postagem no blog até um novo produto, ressoa com o público-alvo desejado.
Dessa forma, você fará anúncios mais inteligentes, escolherá os canais sociais certos para alcançar seus avatares e cumprirá a promessa de a sua marca servir a seus clientes os melhores produtos e serviços possíveis para as necessidades mais prementes.
Agora que você tem um entendimento básico do que são avatares de clientes e por que precisa deles, aqui estão algumas etapas fáceis para criá-los.
1) Determine as características do seu avatar
Como qualquer outro personagem central atraente, cada avatar do cliente deve ter profundidade, objetivo e detalhes. Afinal, o motivo para identificar seu comprador ideal é descobrir o que os motiva a agir, para que você possa criar e enviar mensagens poderosas que se convertam. Isso significa que o desenvolvimento de um avatar vai muito além da demografia básica. Você deseja mergulhar profundamente em quem é essa pessoa, incluindo:
- Cargo e descrição do cargo:
Passe a listar apenas um título genérico e detalhe do que o seu avatar faz - e as decisões que ele ou ela influencia no trabalho.
- Dados demográficos:
Preencha os espaços em branco básicos para dar vida ao seu avatar, incluindo idade, sexo, nível de renda, educação, estado civil / família e onde ele vive e trabalha.
- Psicografia:
Entre na "cabeça" e nos hábitos do seu avatar descrevendo hobbies, valores, atitudes e interesses.
Metas, desafios e pontos problemáticos:
Quais são as principais metas do seu avatar? O que o impede de realizá-las? E o que mantém seu avatar acordado à noite?
- Objeções e papel no processo de compra:
Por que seu cliente ideal não compraria de você? E quanto poder essa pessoa tem sobre a decisão final?
- Uso da mídia:
Onde seu avatar obtém suas informações? Sites favoritos, livros, agências de notícias, entre outras fontes.
2) Pesquise seu avatar
Embora você já tenha uma boa idéia sobre a aparência do seu cliente ideal, suas suposições são apenas um ponto de partida. Existem várias maneiras de conduzir sua pesquisa, independente de você possuir ou não clientes.
Se você possui clientes e / ou uma empresa estabelecida (com um site): Use seus recursos e dados.
Entreviste clientes existentes pessoalmente (se possível), por telefone ou via Skype, usando sua lista de verificação de pesquisa da Persona.
Em relação a quantos clientes entrevistar, convém falar com pelo menos seis a nove para obter informações rápidas - ou até 10% da sua lista de clientes, se você tiver tempo e quiser criar um composto mais abrangente.
Peça aos membros da sua equipe de vendas e marketing para avaliar o que eles sabem sobre as pessoas que compram seus produtos ou serviços, pois esses compradores são seus clientes comprovados.
Questione especificamente seus colegas sobre as consultas mais comuns que recebem, objeções que ouvem e como respondem às preocupações dos clientes.
Não deixe de falar com a equipe de atendimento ao cliente sobre o que as pessoas gostam, amam e não gostam nos produtos e serviços da sua empresa. O que você pode estar fazendo melhor?
Veja as análises do seu site (ou seja, Google analytics) e da plataforma de mídia social.
Dê uma boa olhada nas análises de e-mail. Quais ofertas funcionaram bem - e quais falharam?
Se você usa publicidade no Facebook, pode ter instalado um pixel de público personalizado em seu site. (E se não o fizer, é uma ótima maneira de reunir informações sobre as pessoas que visitam seu site.)
Use o Search Console do Google para obter informações sobre perguntas, desafios e problemas que seu público-alvo deseja resolver. Ele informa quais palavras-chave ou frases as pessoas pesquisaram que as levaram a uma página ou publicação específica em seu site.
Se você não possui clientes, um site e / ou está no modo de inicialização: encontre seu público-alvo nas soluções que seu produto ou serviço oferece.
Você ainda pode fazer pesquisas com leads ou, se já tiver canais de mídia social, com seus seguidores.
Veja as páginas de mídia social dos seus concorrentes para obter informações demográficas e psicográficas, como interesses.
Anote as pessoas que mais comentam e se envolvem e, literalmente, consulte suas páginas para obter mais informações sobre atividades, educação, estado civil e assim por diante.
Você também pode analisar as análises de seus concorrentes com uma ferramenta como SEMRush, Buzzsumo, FanPage Karma e Twitonomy. Cada um tem uma versão ou avaliação gratuita que pode ajudá-lo a fazer pelo menos pesquisas básicas.
Leia blogs e fóruns do setor em seu mercado-alvo e preste atenção especial aos comentários feitos, às perguntas feitas e ao tom de voz usado. Os comentários são uma maneira especialmente poderosa de identificar pontos problemáticos e desafiar o rosto do seu avatar.
Identifique os influenciadores do setor nas mídias sociais. Verifique se os membros do seu público-alvo ideal os seguem.
3) Registre suas descobertas em uma planilha de avatar
Agora vem a parte divertida de escrever a "história" de cada avatar - reunindo tudo para criar um retrato conciso e rico de cada um dos seus principais avatares.
Primeiro, você reunirá todas as informações com temas comuns que acumulou em uma descrição coerente. Para dar vida às personas, você dará a cada uma, uma identidade real, que inclui nomeá-la (ou seja, “Freelancer João,“ Empresário José ”), encontrar uma fotografia apropriada para representar essa pessoa e desenvolver uma história de fundo que ilustra suas motivações e perspectivas.
Embora você tenha começado com uma boa idéia de quem são seus clientes ideais, durante o processo de criação de avatar, você poderá encontrar alguns resultados surpreendentes - e esclarecedores.
4) Considere definir também "personas negativas"
Por mais importante que seja saber quem é seu cliente ideal, também pode ser um exercício interessante identificar as pessoas que você não deseja atrair. Por que gastar seu tempo, dinheiro e recursos de marketing com pessoas que nunca compram de você?
Vá criar os seus avatares
Em nosso mundo digital, as pessoas realizam pesquisas on-line para tomar decisões importantes de compra. Então cabe a você criar um plano para fornecer o conteúdo, produtos e serviços perfeitos que respondem perguntas dos seus clientes e resolvem seus problemas.
Afinal, seus clientes em potencial ideais e os clientes existentes são os heróis da jornada de seus próprios compradores - e, ao reservar um tempo para entender esses “personagens” principais, você poderá capturar sua atenção, mantê-los envolvidos e garantir que as ofertas da sua empresa são atrativas para eles.
Baixe agora documento gratuito que criamos e que pode te ajudar de forma satisfatória! Desejamos sucesso em sua jornada.
