Como você pode aumentar suas vendas? É aqui que a ciência comportamental - o estudo de como o cérebro humano faz escolhas e quais fatores influenciam o que dizemos, como agimos e o que decidimos comprar - pode ajudar. Aqui estão três princípios científicos que aumentarão seu sucesso de vendas.
Princípio nº 1: Foco nas perdas, não nos ganhos
Os economistas comportamentais afirmam que um dos motivadores mais potentes do comportamento humano é o medo da perda. Na verdade, os pesquisadores mostraram que as pessoas estão muito mais motivadas para não perder algo do que para ganhar algo de igual valor.
Então, como você pode alavancar o medo da perda a seu favor?
Uma maneira é comunicar claramente a seus clientes em potencial que eles perderão se não investirem em seu produto ou serviço.
Muitas vezes, as apresentações de vendas se concentram apenas nos ganhos.
Compartilhar os resultados benéficos que seu produto ou serviço proporcionará é importante, mas há uma montanha de pesquisas sugerindo que articular as perdas potenciais às vezes pode ser um motivador ainda mais poderoso.
Princípio 2: Mostrar o que os outros fizeram
Pense na última apresentação que você viu que terminou com uma ovação de pé. À medida que mais pessoas ao seu redor participam, você sente vontade de se levantar e começar a bater palmas também? Se você for como a maioria das pessoas, provavelmente se pegará de pé, embora não tenha planejado fazê-lo. Por que é tão difícil resistir a esse impulso?
É em grande parte graças ao conhecido princípio das normas sociais. Esses padrões ou expectativas de comportamento são altamente influentes.
Como resultado, quando você mostra aos outros como a maioria das pessoas em sua situação particular age, eles geralmente o seguem. Isso pode ser tão simples quanto declarar frases como "Muitas pessoas na sua situação ..." ou "Nossa opção mais popular é ..."
Além disso, compartilhe pesquisas, histórias e dados que indiquem o que muitas pessoas estão fazendo e você provavelmente descobrirá que as pessoas verão tudo o que sua empresa está recomendando sob uma luz mais favorável.
Princípio nº 3: nunca rotule algo como “grátis”
Para ganhar novos clientes, você pode permitir que clientes em potencial adquiram seu produto ou serviço por um curto período de tempo, antes que eles sejam solicitados a comprá-lo.
Então, como você pode apresentar esta oferta de uma forma que incentive os clientes em potencial a dizer “sim”? Não diga a eles "é grátis".
Cientistas comportamentais descobriram que rotular algo como grátis diminui seu valor percebido. Em vez disso, declare o valor monetário do que você está oferecendo e só então dê gratuitamente.
No final das contas, as pessoas só querem comprar coisas que consideram valiosas.
Por exemplo, se você deseja que os clientes em potencial experimentem uma assinatura do seu produto, informe-os de que você tem tanta certeza de que eles vão adorar que você oferecerá "três meses, avaliados em R$ 120, sem nenhum custo".
Dessa forma, a percepção do valor é de R$ 120, ao passo que, se a solicitação for enquadrada como uma “assinatura gratuita de três meses”, o valor atribuído cai para nada.
Quanto mais valor você infundir em sua oferta, maior será a probabilidade de sua solicitação ser aceita.
Um abraço e até a próxima!
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